SECCIÓN NRO. 2 – EL VIRAL LOOP
Network Marketing Secret – El Puente de la Epifanía: Como vender sin Vender
El Viral Loop es la clave no solo para vender a alguien su oportunidad de mercadeo en red, sino también para lograr que las personas que reclute creen Duplicaciones que harán crecer su línea descendente.
Dentro de esta sección, recorreremos las cuatro fases del Viral Loop. La primera fase es un concepto que llamamos Epiphany Bridge Script (el script del Puente de la Epifanía).
La primera vez que compartí este concepto con alguien, estaba hablando con el equipo de liderazgo superior en un evento anual para una conocida empresa de mercadeo en red.
Pero antes de entrar al evento, me paré en el vestíbulo mirando a algunos de los distribuidores que esperaban que comenzara la reunión. Intentaban buscar personas en el vestíbulo. Se notaba que eran fanáticos acérrimos de sus respectivas compañías de mercadeo en red, porque estaban cubiertos de botín, llevando muestras de sus productos, y tenían sus argumentos de venta memorizados.
Los vi tratar de hablar con estas nuevas personas, y muchos de ellos estaban cometiendo el pecado # 1 de vender … sin siquiera darme cuenta. Las víctimas … er … las prospectos parecían asustados e inseguros, ¡y algunos incluso se estaban escapando!
Entonces, ¿qué estaban haciendo estos distribuidores?
Intentaban lógicamente convencer a estas prospectos de que su oportunidad de mercadeo en red era la mejor. Compartieron la ciencia detrás de por qué sus productos eran mejores que sus competidores. Hablaron sobre la investigación, la ciencia, los ingredientes y más.
Aunque pensaron que estaban vendiendo, todo lo que realmente estaban haciendo era arrojar a prospectos desprevenidos lo que llamamos «technobabble». (lenguaje técnico que es difícil de entender para la gente común)
Mi buena amiga Kim Klaver escribió un libro titulado Si mi producto es tan bueno, ¿cómo es que no puedo venderlo? Ella tiene un capítulo allí sobre technobabble y cómo es el asesino número 1 de ventas para los vendedores de la red.
Cuando entré en la habitación, listo para hacer mi presentación, me detuve y miré a la multitud. En esta sala se encontraban los 120 principales distribuidores, los principales vendedores de redes de la empresa. Sin embargo, muchos de ellos eran las mismas personas que había visto en el vestíbulo escupiendo technobabble.
Sabía que necesitaban algo completamente diferente de lo que había preparado. Necesitaban comprender que las personas no compran basándose en la lógica. Compran en función de la emoción. Y para obtener esa emoción, necesitaban entender un concepto que yo llamo el Puente de la Epifanía.
Le pregunté al grupo: «¿Por qué te uniste a esta oportunidad de mercadeo en red?»
Las manos se dispararon al instante.
Algunos me contaron sobre la ciencia, otros dijeron que se unieron debido a la nueva tecnología que había creado sus productos.
Después de escucharlos durante unos minutos, los detuve y les dije que todos me habían mentido. Mientras estaban sentados, sorprendidos y silenciados, les expliqué que ninguno de ellos se había unido a esta oportunidad por ninguna de esas razones.
Sin embargo, cada uno de ellos tenía una historia, algo que los había llevado a unirse a su empresa. Habían tenido una experiencia emocional. Luego, después de que tuvieron esa experiencia emocional, después de que se vendieron emocionalmente, comenzaron a enamorarse de su producto. Estudiaron la ciencia detrás de esto, descubrieron por qué sus ingredientes eran mejores e intentaron descubrir cómo justificar lógicamente sus ventas.
Y luego, sucedió lo peor. Tomaron toda esa lógica (que NO los había convencido de unirse a esta oportunidad de mercadeo en red) y la usaron para tratar de convencer a otras personas de unirse a ellos.
La gente no compra cosas basadas en la lógica; compran en función de la emoción, luego intentan justificar su compra lógicamente. Si luego toma esa lógica y trata de usarla como su herramienta de ventas, tendrá dificultades como comercializador de redes.
Cuando cuente su historia sobre cómo se enamoró emocionalmente del producto o la oportunidad, se conectarán con eso y luego se convencerán lógicamente más tarde. Pero la clave es explicar su epifanía sobre por qué se enamoró del producto.
Luego pregunté a los distribuidores sobre las razones reales por las que se habían unido a esta oportunidad de mercadeo en red. Uno por uno, comenzaron a contar estas historias increíbles. Historias con emoción, significado y momentos ¡AJA!. Dibujé una pequeña imagen del Puente de la Epifanía en la pizarra y comencé a explicar qué es este guión y por qué es tan efectivo.
EL SCRIPT DEL PUENTE DE LA EPIFANIA
Muchas personas OLVIDAN lo que se sentía antes de obtener la información que les cambió la vida. Pero no puede olvidar eso, porque fue ese viaje lo que lo llevó al producto que está vendiendo. El Script del puente de la epifanía ayuda a tu prospecto a recorrer ese viaje también para que puedan sentir ese momento de «¡Ajá!»
Este concepto es TAN importante, le dediqué TODO un capítulo en mi libro, Expert Secrets.
La clave de su éxito de ventas no se trata de convertirse en un vendedor increíble, se trata de contar su historia de manera que las personas tengan la misma epifanía que usted tuvo. Cuando tengan la misma epifanía que usted tuvo, se registrarán, como usted.
Algunas personas tienen dificultades para contar historias, así que dentro de Expert Secrets, en realidad te muestro el guión que usamos para contar nuestras historias del PUENTE DE LA EPIFANÍA. Entro en muchos más detalles en el libro, pero quería dártelo ahora, así que lo tienes como una herramienta para usar todos los días.
Así es como se ve el scrpit.
Para guiarte por los pasos de este guión, todo lo que necesitas hacer es responder las preguntas a continuación y contarás tu historia en la secuencia correcta. Para practicar, pídale a alguien que le haga las preguntas y luego le dé las respuestas. Eventualmente, puede quitar las preguntas y solo contar las respuestas, y esto creará la historia perfecta de PUENTE DE LA EPIFANÍA.
Estas son las preguntas:
• Historia de fondo (Backstory): ¿Cuál es su historia de fondo que nos da un interés personal en su viaje?
• Deseo (Desire): ¿Qué quisiste lograr?
• Externo (External): ¿Con qué lucha externa estabas lidiando?
• Interno (Internal): ¿Con qué lucha interna estabas lidiando?
• Muro (Wall): ¿Qué muro o problema golpeaste dentro de tu oportunidad actual para comenzar este nuevo viaje?
• Epifanía (Ephiphany): ¿Cuál fue la epifanía que experimentó y la nueva oportunidad que descubrió?
• Plan (Plan): ¿Qué plan creaste para lograr tu deseo?
• Conflicto (Conflict): ¿Qué conflicto experimentaste en el camino?
• Logro (Achievement): ¿Cuál fue el resultado final que logró?
• Transformación (Transformation): ¿Qué transformación experimentaste?
Suena complicado, pero en realidad no lo es. Nuevamente, si desea obtener más información al respecto, obtenga una copia gratuita de mi libro Expert Secrets aquí. Y puedes usarlo para pequeñas o grandes epifanías. De hecho, dentro de este informe, ¡ya te he contado varias historias de Epiphany Bridge!
Utiliza este Script del Puente de la Epifanía para explicar a las personas por qué está involucrado en su oportunidad de mercadeo en red en cada embudo y esfuerzo de mercadeo que realiza, eso es lo importante que es. Es la forma más fácil de vender sin vender realmente. Es el primer paso en el Viral Loop (bucle viral).
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